Bonjour,

J'espère que vous allez bien.

Dans l'édition précédente, je promettais une réponse à la question d'un lecteur, Virgile :

"Le métier d'intermédiaire est-il toujours viable avec la multiplication des plateformes en ligne comme Alibaba qui peuvent concurrencer sérieusement ce métier ?"

C'est LA question existentielle que se posent tous ceux qui veulent se lancer dans ce métier.

Voici ma réponse.

Non seulement le métier reste viable, mais les plateformes le rendent plus pertinent que jamais.

Contre-intuitif ? 

Laissez-moi vous expliquer.

Alibaba, Global Sources, Made-in-China et autres marketplaces B2B ont révolutionné l'accès à l'offre mondiale.

Aujourd'hui, n'importe qui peut :

→ Trouver des milliers de fournisseurs en quelques clics 

→ Comparer des prix instantanément 

→ Entrer en contact directement avec des fabricants à l'autre bout du monde

En apparence, l'intermédiaire devient inutile.

Revenons au 1er confinement pendant le COVID.

Imaginez le dirigeant d'une société d'intérim de la Caraïbe.

1 237 collaborateurs qui ne peuvent pas pointer si la société d'intérim ne leur fournit pas de masques FFP2.

Ce dirigeant est peut-être excellent dans la gestion et le placement des ressources humaines.

Mais importer des masques respiratoires en urgence... c'est une autre affaire.

Tellement loin de ses compétences.

Il m'appelle et me dit :

"J'ai regardé sur Alibaba. J'ai lancé un appel d'offres. Plus d'une centaine de réponses. Je ne connais aucun de ces fournisseurs. Je ne sais pas lequel choisir. Ni s'ils sont sérieux. Et je ne vais pas envoyer de l'argent à des inconnus. Je préfère passer par vous parce que je ne sais pas comment gérer ça. Et cette situation m'angoisse".

Ce cas — traité avec succès — illustre une réalité que les "apprentis" intermédiaires ont du mal à entendre :

Les vrais clients de l'intermédiaire ne sont pas les entreprises qui savent faire. 

Mais précisément celles qui ne savent pas.

Et pour les entreprises qui ne savent pas, les plateformes B2B font beaucoup de choses, mais voilà ce qu'elles ne font pas :

→ Elles ne vérifient pas la solidité réelle du fournisseur 

→ Elles ne détectent pas les escrocs professionnels 

→ Elles ne négocient pas les conditions en votre faveur 

→ Elles ne sécurisent pas le paiement 

→ Elles ne suivent pas la production 

→ Elles ne contrôlent pas la marchandise avant expédition 

→ Elles ne gèrent pas les litiges quand ça tourne mal

Elles ont démocratisé l'accès.

Mais elles ont aussi démocratisé les risques.

Avant, seuls les professionnels aguerris se lançaient dans l'import-export. Ils connaissaient les pièges. Ils savaient se protéger.

Aujourd'hui, n'importe qui peut passer commande en Chine depuis son canapé.

Et n'importe qui peut se faire arnaquer aussi.

Vous vous souvenez de mon histoire à 273 000$ ? 

Si vous l'avez ratez, lisez ça ➜

C'est sur une plateforme "très connue" que j'avais trouvé ce fournisseur !

La plateforme m'a donné accès. 

Mais elle ne m'a pas protégé.

L'intermédiaire professionnel n'est pas un simple "metteur en relation". 

Ça, les plateformes le font mieux que lui.

Sa vraie valeur, c'est :

→ La qualification des partenaires fiables 

→ La maîtrise des opérations de commerce international 

→ La connaissance des risques à éviter à chaque étape 

→ Le rôle de conseil technique auprès de chaque partie 

→ L'expérience - celle qui coûte cher à acquérir seul

Les plateformes rapprochent l'offre et la demande.

L'intermédiaire sécurise la transaction.

Ce n'est pas du tout le même métier.

Et c'est ce métier que les intermédiaires qui n'arrivent pas à vivre de leur métier, ne savent pas valoriser auprès des acheteurs potentiels.

Plus les plateformes se multiplient, plus les arnaques se multiplient.

Et plus les arnaques se multiplient, plus le besoin de professionnels compétents augmente.

L'intermédiaire du futur n'est pas celui qui "trouve des fournisseurs". Ça, Google et Alibaba le font.

C'est celui qui garantit la bonne fin de la transaction.

Et ça, aucune plateforme ne sait le faire.