Bonjour,

J'espère que vous allez bien

"Pourquoi, quand on se lance dans l'intermédiation, il faut d'abord chercher des fournisseurs, pas des clients ?"

Voici la réponse.

Quand on démarre, on pense "clients d'abord".

C'est logique. 

Pas de clients = pas de chiffre d'affaires. 

Donc on prospecte.

On trouve un acheteur intéressé. 

Il demande un produit précis. 

Et là... on n'a rien à lui proposer.

Alors on court chercher un fournisseur. Dans l'urgence. 

Sans négociation possible. 

Sans marge de manœuvre.

Résultat : on devient un simple "chasseur d'offres". 

Un intermédiaire jetable.

C'est la caractéristique du broker turbulent : il court partout et se jette sur toutes les balles... 

Mais il n'en rattrape aucune. 

Vous le reconnaissez ? 

Actif dans tous les groupes d'import-export, les forums et les places de marché, mais il ne conclut jamais d'affaires.

Piège #1 : 

→ Promettre ce qu'on ne peut pas livrer : vous trouvez un acheteur, mais vous n'avez pas de fournisseur fiable en face. Vous perdez le deal, et votre crédibilité.

Piège #2 : 

→ Zéro pouvoir de négociation : quand vous cherchez un fournisseur dans l'urgence, c'est lui qui dicte les conditions. Prix, délais, quantités minimales... Vous subissez.

Piège #3 : 

→ Aucune exclusivité ni proximité : sans relation établie avec vos fournisseurs, n'importe qui peut vous doubler. Vous n'avez rien à défendre car vous n'avez pas construit en amont.

L'intermédiaire en import-export qui réussit construit son portefeuille AVANT de chercher des clients.

Voilà pourquoi :

• Vous avez une offre concrète à présenter.

• Vous négociez des mandats (exclusifs ou semi-exclusifs).

• Vous qualifiez vos acheteurs avec précision.

• Vous évitez la concurrence frontale.

→ L'objectif : 5 à 10 fournisseurs qualifiés avant de prospecter.

C'est contre-intuitif, je sais. 

Mais c'est ce qui sépare les amateurs des professionnels.

Au début, j'ai fait comme tout le monde : clients d'abord.

J'ai perdu du temps. 

J'ai perdu des deals. 

J'ai perdu de l'argent.

Jusqu'à comprendre que mon vrai capital, c'était mon portefeuille de fournisseurs.

Pas mes clients.

Les clients vont et viennent. 

Tandis qu'un bon fournisseur - avec un mandat solide - c'est une rente !