Bonjour,

J’espère que vous allez bien.

Cette semaine, un lecteur m'écrit ceci :

Je souhaite être intermédiaire en import-export.

Mais sur votre site web, vous parlez d'agent ET de commissionnaire.

Où se situe l'intermédiaire là-dedans ?

Je suis confus.

Sa question est légitime.

Et je suis certain qu'il n'est pas le seul à se la poser.

Alors clarifions.

C'est l'homme du milieu.

Celui qui rapproche l'offre et la demande sans être ni l'acheteur final ni le vendeur principal.

Mais cette position peut s'exercer sous 4 statuts juridiques différents.

Avec des niveaux de risque, de capital et de responsabilité très variables.

1. Négociant importateur

Il achète pour revendre.

Il engage son argent propre, devient propriétaire de la marchandise, assume tous les risques liés à cette propriété (stockage, invendus, litiges, responsabilité civile et pénale).

• Capital requis : élevé

• Risque : maximum

• Pour qui : entrepreneurs avec du cash en main et un appétit pour le risque

2. Agent de fournisseur

Il représente les intérêts d'un ou plusieurs fournisseurs qui le mandatent.

Il prospecte, présente les offres, qualifie les acheteurs.

Le fournisseur livre, facture, et paie une commission à l'agent.

• Capital requis : aucun

• Risque : minimal

• Pour qui : ceux qui démarrent sans capital, avec une bonne connaissance d'un territoire ou d'un secteur.

3. Commissionnaire à l'achat

C'est le statut le plus complexe.

Mais aussi celui que je préfère :)

Il travaille en son nom...

Sur ordre de l'acheteur.

Concrètement : il achète la marchandise auprès du fournisseur à partir d'une instruction formulée par son client acheteur.

Il se fait facturer par le fournisseur.

Il ajoute une marge.

Il refacture à l'acheteur.

Sans jamais mettre fournisseur et acheteur en contact.

C'est là que réside la complexité de ce statut.

Car pour l'exercer, il faut réunir ces trois conditions :

• Confiance totale de l'acheteur qui avance les fonds pour l'achat.

• Maîtrise des instruments de paiement international (Lettres de crédit (L/C), SBLC, paiement contre documents… ➜ Ce qui implique qu'il faut un compte ouvert auprès d'une banque capable de les traiter. (ça ne marche pas avec Qonto, Wise, Revolut... ni les "mobile money").

• Et parfois du capital pour pré-financer tout ou partie de l'opération avant de se faire rembourser ensuite par l'acheteur. ➜ Parce qu'il n'est pas toujours possible de faire autrement et, dans ces cas, le risque est porté par le commissionnaire.

4. Courtier

Il ne travaille pour le compte ni de l'acheteur, ni du vendeur.

Il rapproche les deux parties, facilite la transaction, mais ne s'engage pas dedans.

Une fois l'affaire conclue, il touche une commission des deux côtés (ou d'un seul, selon l'accord).

• Capital requis : aucun

• Risque : minimal

• Pour qui : profils très relationnels, souvent spécialisés sur un secteur ou un type de produit.

Si vous débutez, la réponse est simple : Agent de fournisseur.

C'est le statut le plus sécurisé.

Le moins complexe.

Et le plus rapide à maitriser pour mettre le pied à l'étrier et obtenir des premiers résultats concrets.

• Pas de capital à engager

• Pas de stock à gérer

• Pas de risque sur la marchandise

  ➜ Vous apprenez le métier sur le terrain, en situation réelle.

C'est exactement comme ça que j'ai démarré à 24 ans :

Je travaillais comme agent pour un client japonais.

Il me donnait ses instructions depuis Tokyo.

Je les exécutais en Europe.

Il me payait une commission.

Je n'avais pas d'expérience dans le secteur, pas de capital, et je ne connaissais même pas ce métier d'intermédiaire qui allait faire ma carrière pendant vingt ans.

Puis un jour l'opportunité s'est présentée.

Le japonais voulait acheter une fraction d'un stock disponible, mais en négociant avec le vendeur j'ai pu emporter le lot entier.

Ce que je devais toucher de commissions sur la commande du japonais, je l'ai réinvesti dans de la marchandise.

Je n'ai pas touché ma commission en cash.

Je l'ai échangée contre du stock que j'ai revendu en faisant 5 fois la culbute.

C'est ainsi que je suis ainsi devenu négociant quelques temps.

Avant de m'établir en tant que commissionnaire à l'achat.

J'ai longtemps proposé un accompagnement unique à plusieurs milliers d'Euro, dans lequel je partageais tout.

Les bases du métier ET le suivi sur des transactions réelles.

Pourquoi c'était une erreur ?

• Ce sont deux étapes distinctes.

• À deux moments différents.

• Qui demandent deux niveaux de maîtrise complémentaires.

Et puis disons le franchement, tout le monde n'est pas autant "fou" et "aventurier" comme je l'étais plus jeune !

Aujourd'hui j'enseigne les deux programmes qui permettent de démarrer sans capital de départ.

1. Programme "Agent de Fournisseur" : pour apprendre à construire votre portefeuille de fournisseurs, négocier vos mandats de représentation, promouvoir votre offre et qualifier vos prospect, sécuriser vos commissions → Programme 1 : Agent de fournisseur

2. Mentorat pour devenir "Commissionnaire" : pour ceux qui ont déjà une activité ou un marché validé et veulent passer à l'étape suivante : pour structurer, professionnaliser et fonctionner comme une centrale d'achat. → Programme 2 : commissionnaire à l'achat

Dans un cas comme dans l'autre, ce sont des positions que j'ai moi-même adoptées, et dont j'ai appris les contours sur le terrain.

Parce que, avouons-le, aucune école n'enseigne ce genre de subtilités.

Si vous ne l'avez pas fait, vous ne pouvez pas savoir.

C'est pour ça que j'ai crée cette Academy : je ne voulais pas que ce savoir-faire s'éteigne.

J'ai adoré pratiquer ce métier et je réalise que j'aime tout autant le partager.

Et je pourrais en parler pendant des heures !

Alors je le transmets.